当下做直播，已经不是机器一架，人往镜头前一站，就能轻松把货卖了。没有运营思维，没有体系和标准化方法，那真就是：

　　别人一秒卖断货

　　咱却根本卖不出

　　把货搬到线上卖，等于打心理战，拼的是谁能用对人，做好场子，把货卖给对的人。

　　没有大局观和布局意识，消费者怎么来的怎么跑的都不知道，更别谈把货卖得好。想要入局，先跳出框架看问题。

　　你我今天不如做个“小白”，从零开始，一起聊聊直播带货的4个重要组成部分：人货场+流，找到你的破局方式。

　　人货场+流：织一张完整的“网”

　　跳出老板、主播、运营身份，旁观直播，就是一个“引流-进场-建立信任-达成交易”的购买流程，是用“人货场”编织了一个抓住“流”的消费网络。

　　老鲍对话标杆客户直播，用小鹅通向客户展示“小鹅通”

　　先说“人”。负责直播的团队，包含主播，以及幕后人员。咱必须明确知道，有多少可以用的人，他们的层级，应该负责事情，以及能起到的作用。

　　再说“货”，是整场直播的最终目的，也是决定直播间“生死”的一关。产品过硬是要义，要先想好有什么产品，产品的价值和优势，什么样的人会购买。

　　还有很多人会忽略的“场”，恰恰是留住消费者的关键。大到背景、布置、道具、灯光，小到海报文案，都有门道。布置符合主播形象和产品特点的卖货场景，能成功留住更多人。

　　“人货场”都不掉链子，才能承接住“流”量。把人留在直播间，甚至让他们愿意把直播分享出去。

　　一要确定目标人群、预热节点、宣传物料和链接入口，在直播前吸引大批人群进来，二要在直播后复盘，清楚知道流量来源和占比。

　　就像刘润老师所说：“每一事情背后，都有其商业逻辑”。

　　面对直播的洪流，不能只看热闹，更要看到喧嚣之下的逻辑和变化，有清楚的认知，才能抓住专属流量和机遇。

　　01、人：培养给力团队，排兵布阵

　　直播团队必须有明确分工。

　　完整的团队，包含主播、副播、运营、客服、售后、选品、出片人等，各司其职。

　　完整的直播团队及职责分工

　　中小企业或知识播主条件不允许，可以用主播+幕后合作方式。1位主播输出价值和产品，1位后台运营，负责灯光、设备、策划，辅助引流并控制福利发放，配合互动。

　　在团队当中，主播作为门面，是观众对直播的印象，可谓“一眼定生死”。

　　这里讲讲主播的3个等级和成长阶段，以及需要具备的能力。

　　无论你是企业老板，新媒体运营，还是自己上播，都可以对照，看看团队相应的素质，以及需要提升的空间。

　　· 新人主播拼前期准备和自信

　　把70%的精力放在流程和话术准备上，设计好所有动作，直播才不会出错。

　　很多主播转化结果飘忽不定，状态时好时坏，话术和节奏把握不好，是因为没有标准化的流程，也不相信卖的产品。

　　假如开播不知道说啥，试试自己写脚本话术。一定要对脚本，话术要像子弹一样打到用户心里。而足够理解产品，是撰写脚本的基础。

　　脚本话术要有三个维度。首先，打击客户的痛点，塑造产品价值；其次，进行产品价格设计，营造价格优势；最后，要有逼单话术，有临门一脚的成交技巧。

　　· 中级主播拼心态和互动

　　1个人和1000个人都能hold住，镜头一旦打开，关注点根据人数调整互动。

　　1个人的时候想办法抽奖、提问、互动、让听众留在直播间甚至邀请朋友；

　　1000个人的时候，看讲解的点和话题是不是听众感兴趣的，根据互动调整内容。记住讲用户想听的，而不是你想说的。

　　即使没有成交，也不恐慌，下播之后及时总结哪个环节出问题，总结和优化。

　　· 主播拼人设和运营思维。

　　鲜明的人设，真诚、自然、亲和的形象，快速拉进和粉丝观众的关系，还要具备带货的运营思维。

　　现场1000多人时，清楚地根据时间点推送产品，进行互动；现场有10000人看时，控场和处理突发事件。

　　的主播能快速接过黑粉的话题，在回应时，结合干货和奖品，适当卖关子，把新粉变成铁粉。另外，配合全场所有工作人员，有节奏地带着团队推进度，最后达到卖货的目的。

　　02货：选好的武器，质量为王

　　消费者购买产品，一般看的是：同质比价、同价比质、货品深度。

　　“货品深度”是所有直播带货需要重点考虑的问题，其实就是选择稳定的供应链，直播卖了1w单，售后必须要有1w单的发货能力。

　　一场直播一场仗，选好货，输出好的内容，等于选好武器。选品的3个常见误区要避开。

　　比如，你明明是知识博主，讲的是如何写作，最后卖的货却是水果，粉丝一定不买单。

　　而一直低价只会吸引羊毛党，不会在未来带来价值和收入。任何有价值的东西都是有价格的，对应服务，应该让消费者看到产品和课程的价值所在。

　　当然，产品质量和售后一定要有保证，不然会伤粉，直播和品牌都做不长久。

　　选好货品，怎么搭配也是学问。对于新手直播团队来说，每次更好只卖3-10个产品。记不住那么多产品和话术，就集中卖一个产品，反复强调，加深消费者印象。

　　产品质量过关，售后服务给力，直播才不会成为一锤子买卖。

　　03、场：取得消费信任，助力带货

　　不管带的是什么货，场景都要用心做，它能给消费者带来积极的心理暗示。

　　主播可以通过场景向粉丝传达信号：我是谁，我在做什么，我能带来价值。

　　想要突出场景优势，让消费者一眼就明白主播的定位，背景可以这么选：

　　·办公室场景、书架背景

　　适合知识博主或者老板，氛围营造；

　　·大型保税仓库

　　适合跨境的美妆及货品，加强用户价格信任心理，侧面反馈了产品源头和价格优势；

　　·产品生产地适合农副产品

　　沉浸式的购买体验，给消费者真实感和体验感；

　　·纯色背景

　　需要突出主播及货品时可选择。

　　另外，人物的妆容和气场要到位。着装和状态要符合产品的特点，才能给带货环节加分。

　　最后也很重要的一点，打灯。

　　很多人不知道直播间怎么打灯，也不理解50万买的设备，为什么打出来的效果还不如几万的设备？

　　直播间昏暗、画面不清晰、绿幕直播，都是灯光打不好的锅，容易劝退观众。以一个知识类博主直播间举例，看看如何放置设备和打灯。

　　· 摄像头 主播正前方。

　　·1盏主灯 安放在主播左前方45度或右前方45度，根据主播左脸或者右脸效果调整。

　　·2 盏辅助灯 主播两端，让人物清晰无阴影、货品清晰可见。

　　·1盏背景灯 本身直播间显示的人物和商品较为平面，灯光让人物更立体。

　　04、流：找到目标人群，潜在客户

　　很多人做不好直播，是因为在脑海中没有形成完整的运营思维，对用户购买的路径没有系统的理解，在步吸引人进直播间的时候，就遇到了问题。

　　想解决直播间没流量的问题，要有意识关注并提高点击率。

　　把直播做成可视化的流程图，明白人是从哪里进的。

　　比如二维码、朋友圈海报、朋友分享、视频号链接、公众号、微信群、企微等等，确定流量的来源。

　　根据直播的时间控制宣传物料发送的节点，在宣传文案和视觉中突出直播信息。

　　再控制好直播间节奏，计划好观众进入直播间后看到内容、听到话术和互动，最后才是上产品上链接。

　　最后，复盘流量来源的数据比例。从直播曝光的源头到成交，进行复盘，优化每一个节点。

　　总结

　　1. 直播带货需要4步，人货场+流。好的主播+好的产品+好的装修场地，配合好付费流量，去撬动免费流量。

　　2. 做好直播不仅是把话术练好。把握每一个环节、画面、话术、细节，再到售后形成闭环。

　　3.走一遍直播的流程。全局思考你在哪一个环节缺失，有漏洞。补好网络，“抓住”用户。

　　说到底，就是提升认知，少走弯路，了解底层逻辑，找对方法，快速变现。

　　我知道不少朋友是次接触直播，团队只有1-2人，甚至是一个人负责所有运营，急需现成的直播流程文件。

　　所以给大家准备了一份老板IP+私域直播干货包，可直接上手，包含前期准备、中期运营、后期复盘、案例解析和直播话术。

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