在2000年到2009年间，PC互联网+教育开始萌芽发育。

2005年，新东方在线成立。2006年，高顿网校成立。2008年，VIPABC（iTutorGroup）成立。2009年，沪江网校成立。互联网+，已然在教育领域遍地开花。 

新东方在这十年在干嘛呢？除了上面提到的“内部斗争”和“赴美上市”，新东方也在快速地全国扩张。2000年，在上海、广州成立分校。截止到2009年，新东方进入了近40个城市，甚至把分校开到了黄石、鞍山等三线城市。并且在2009年，新东方也开始了K12业务——优能中学。 

这期间的好未来呢？上线运营了奥数网、中考网、作文网、高考网、家教网、幼教网等众多网站。2008年开始，学而思开设了分校，先是天津和上海，然后是武汉和广州，一共布局了5个城市。当时的竞争对手们没有想到，这家企业将在下一个十年改变整个行业的格局。 

00年代，K12当道，未来已来。 

03  2010-2019：烧钱的互联网，疯狂的独角兽 

2010 年 10 月 20 日，学而思（好未来）在纽交所上市。当时的张邦鑫只有29岁，是当时纽交所最年轻的敲钟人。 

当时和张邦鑫一起敲钟的还有三个人，分别是曹允东、白云峰和刘亚超。 

2006年新东方上市，一同敲钟的陈向东和沙云龙，他们离开后分别创办了跟谁学和朴新教育，他们将和新的企业在这一个十年粉墨登场。曹允东离职后创办了珍品网和乐学教育，或许要在下一个十年，才能再次出现在教育行业的大众视线里。 

好未来的上市，给10年代开了个好头。同时，除了好未来，学大教育、安博教育、环球雅思也都在这一年成功上市。 

二级市场的上市潮，直接带动一级市场的创投热。 

连接教育创投的，还是那根“网线”。 

2011年，黄佳佳创办的51Talk上线了。晚上，黄佳佳在北大燕园中，拦下了在北大演讲的徐小平的轿车。最终，真格基金投资了51Talk。也是2011年，一起作业网（后更名为一起教育科技）上线。创始人刘畅原本就是徐小平和王强在新东方的部下，从而也非常顺利地拿到真格基金的天使投资。 

此后，在线教育创业者想个idea、写个BP、找个VC，拿到投资快速扩张，成为创业标配。类似于真格基金的众多投资机构，也纷纷开始关注教培行业，尤其是在线教育项目。 

在线教育项目，也如雨后春笋般纷纷冒出。 

• 波，职业和高等教育领域，正保远程、尚德机构、高顿网校、嗨学、对啊网等；

• 第二波，语言培训领域，新东方在线、VIPABC、沪江、有道、51Talk、流利说、VIPKID、DaDa等；

• 第三波，K12教育领域，一起教育、猿辅导、学霸君、跟谁学、轻轻家教、掌门教育、松鼠AI等；

• 第四波，素质、早幼教领域，编程猫、凯叔讲故事、火花思维、核桃编程、美术宝等。 

这些企业大多是在2014年前后成立，然后用四五年的时间奔跑成独角兽企业或者IPO上市。 

2014年2月，YY旗下100教育正式发布，并喊出“颠覆新东方”的口。这哪是颠覆新东方，这是要颠覆整个教培行业。BAT等互联网巨头，也纷纷入场教育，他们要把互联网流量模式在教培行业再次实践一遍。 

实践也残酷地教训了这群投机者。 

上面表格提到的存活下来且发展的不错的在线教育项目，如果仔细探究他们的创始团队，大家会发现，一半本身在教培行业摸爬滚打好几年，另一半则是从互联网行业跨界而来。如今仍在桌面上的玩家，大多具有互联网和教育兼具的团队，同时两者也都在碰撞磨合，长出新的DNA。 

时间走到2018年，精锐教育、美吉姆、流利说、尚德机构、卓越教育、朴新教育等企业纷纷上市，两年前51Talk也先行一步上市了。在线教育独角兽们仍在疯狂的融资，一起教育完成2.5亿美元E轮融资，VIPKID完成5亿美元D+轮融资，作业帮完成3.5亿美元D轮融资，猿辅导完成3亿美元E+轮融资。

2019年，网易有道、新东方在线、中国东方教育、跟谁学、中公教育等企业也成功上市。其中，中国东方教育最核心的资产就是新东方烹饪学校，从创办到上市，东方教育一共用了31年。中公教育，一共用了20年。新东方在线，14年。网易有道，13年。如此看来，大多数的在线教育企业，都还太嫩了些。 

这几个上市企业中，跟谁学最年轻。2014年，陈向东创办O2O项目跟谁学。2016年，开始调整方向，探索在线大班课。2019年上市后，年营收预计能达到15亿元，同时也是为数不多的能盈利的在线教育企业。 

新东方在线和网易有道的上市，则让俞敏洪和丁磊收获了第二家上市公司。 

再看一级市场，独角兽们仍然在疯狂地融资、烧钱、获客…… 

2019年开年，DaDa英语融资2.55亿美元，掌门1对1融资3.5亿美元，1对1的项目亟需补充弹药。 

到了暑假，大家的视线则开始从1对1转向班课。学而思网校、猿辅导、作业帮等以在线直播大班课为主的企业，掀起了蔚为壮观的“营销战”。在线教育公司疯狂撒钱，广告营销累计砸下 40 亿，日均投放高达1000万。谁将胜出，结果未知？但一批中小型的在线教育企业，则在头部的疯狂进攻下黯然退场。 

这一年，新东方营收突破200亿元，好未来市值接近300亿美元。双巨头的地位，仍然不可撼动。 

但三四五名的格局，则出现了新的变化。 

按照2019年底最新市值排名，中国教育企业前五名分别是：好未来、新东方、中公教育、跟谁学、以及中国东方教育。

据称，在线K12教育领域，跟谁学还排在第二梯队。学而思网校、猿辅导、作业帮通过暑期“营销战”坐稳了阵营。如今，跟谁学市值突破70亿美元，也给未来的在线教育留下了更大的想象空间。 

百亿美元俱乐部，一定会闯进几头疯狂的在线教育独角兽。 

04  2020请回答 

1、一级市场和二级市场有哪些机会和趋势？ 

桃李资本对一级市场和二级市场做了分析报告。2019年全年融资形势呈相对低迷状态,已披露融资事件总数约为2018年的60% ;2019年已披露的融资事件仍以早期项目为主，种子天使至泛A轮阶段融资事件约占总数的2/3 ;大额融资主要向K12、语言培训及素质教育赛道中后期头部项目集中；素质教育赛道自2017年起成为行业关注重点，2019年已披露素质教育融资事件约占总事件数的30% , K12、职业教育及教育信息化赛道在细分行业内保持相对热度； 

2018年下半年至2019年全年,A股并购市场趋冷；2019年境外并购热度保持，其中港股上市教育公司在并购实体学校方面表现积极；同时，港股及美股上市公司开始布局海外学校资产并购；教育公司上市热潮保持，2019年全年，15家教育公司登陆资本市场，其中10家公司在港股上市; 第二、第四季度为教育公司上市高峰期； 

，关注赛道的头部项目。线上部分赛道龙头已现，扎实教研、创新获客模式、精细化运营及优质服务是核心竞争力;赛道头部项目具有持续关注价值, 重点关注K12网校赛道机会；线下龙头具有整合机会，关注体量及利润规模较大的水下项目。 

第二，政策红利驱动新方向。产业升级与劳动力需求迭代创造新机会,政策扶持利好职业教育；高考及相关教育政策改革及落地 利好大语文赛道；智能时代催生新机遇，关注AI技 术在教学场景中的运用；持续关注2B类机构。 

第三，挖掘下沉市场新机会。下沉市场处于发展窗口期，新技术与新场景的渗透为下沉市场带来机会,促进教育公平；关注双师、AI技术的应用为下沉市场教育带来的变革性机会。好未来一方面用学而思培优和学而思网校覆盖一二线城市，一方面也在用未来魔法校和双师直营校布局三四五线下沉市场。爱学习、外教易把双师的战场从城市推进到了乡镇；校宝、小鹅通开始为众多的小微型机构提供服务。 

2、线上教育如何盈利？ 

先看两家上市企业，51Talk和流利说。这两家线上教育企业，市值不断降，盈利一直亏。其它还在靠一级市场融资不断输血的独角兽们，财务状况可想而知。新东方&东方坐标指出：利润增长=增收入-降成本。 

先看，增收入。增加收入主要有两个方法，是扩大学生人数，第二是提升客单价。 

其中，扩大学生人数主要关注四点：

• 1）未渗透用户，挖掘三四线等未触达的用户。

• 2）扩科，科目拓展和内容拓展。

• 3）流量池，用户平台内导流和社群渠道复用以及科目联报。

• 4）LTV，拉成用户生命周期价值。

提升客单价，也要关注四点：

• 1）产品创新。

• 2）增值服务。

• 3）市场垄断。

• 4）品牌溢价。 

再看，降成本。降低成本主要有三个方法，，降低教师成本。第二，降低运营成本。第三，降低获客成本。 

其中，降低教师成本主要关注四点：

• 1）完善教师培训体系。

• 2）合理的薪酬激励。

• 3）教学和教研系统升级提升教师效率。

• 4）录播、直播、双师实现优质师资的传达和高利用率。

降低运营成本主要关注三点：

• 1）标准化、系统化、流程化。

• 2）大中台，小前台。

• 3）区域化流程所有者，责任明确。

降低获客成本主要关注六点：

• 1）提高品牌认知和口碑。

• 2）保证市场垄断。

• 3）提高转介绍率、续费率以及续班率。

• 4）更经济的方式获客，社群、用户、粉丝运营、精准营销、资源和渠道投

• 5）提升销售人效。 

• 3、线下教育如何扩张？ 

• 《山东教培行业考察报告》中提到了：

• 1）扩产品， 针对同样的人群卖本品类里更多、更好的产品或服务，例如：长期班加短期班；线下班加线上班；服务加实物产品。

• 2）扩区域。省会到地级市，或者省会到省会。

• 3）扩品类，当然品类也有狭义品类和广义品类之分。狭义品类如理科扩到语文、英语；广义品类如k12扩到出国留学。一般线下教培机构主要还是先解决狭义品类的问题。其中，山东多流行“单品类多地域扩张”和“多品类单地域扩张”。 

• 《河南教培行业考察报告》中提到：

• 1）“降维打击”，从一线城市向三四线城市打，从二线城市向四五线城市打。

• 2）“包产到户”，用合伙人模式跑马圈地，快速扩张。

• 3）“品牌定位”抢占家长心智，进而实现“品牌溢价”。

• 4）“新品类、新技术、新供给”，新教培企业差异化竞争的核心竞争力。 

• 《湖北教培行业考察报告》中提到：

• 1）“外来品牌本地化”。依靠外来品牌的产品和课程，配合当地机构的运营和师资，进而形成“本地人外来品牌”的发展模式。

• 2）“线下教育线上化”，指尝试和结合线上的获客、运营等方式，而非线下机构直接转型。

• 3）“农村包围城市”，指由三四线城市向二线城市扩张发展。 

• 4、什么样的企业更容易成为独角兽或上市公司？ 

• ，年龄时间。根据i黑马&火柴盒发布的《教育产业硬（准）独角兽TOP50》。独角兽企业多诞生于2013至2015年。据统计，2014年出生的教育独角兽最多，达11家。2013年出生的有10家，2015年出生的有8家。诞生于2013至2015年，年龄在4至6岁的教育独角兽，占总数的58%。入榜的20家硬独角兽，共有11家诞生于2013年至2015年，占硬独角兽总数的55%。 

• 第二，细分领域。《教育产业硬（准）独角兽TOP50》中，入榜的教育企业主要从事“k12辅导”和“英语等语言培训”两个领域。据统计，共有27家企业，占榜单总数的54%。另外值得关注的是，本次有10家素质教育企业挤进准独角兽行列，占榜单总数的20%。20家硬独角兽中，有11家主营业务为K12辅导、7家主营业务为英语等语言培训。另外两家分别是职业培训和教育信息化。30家准独角兽中，素质教育企业高达10家，占比三分之一。此外，有5家主营业务为K12辅导，4家主营业务为英语等语言培训。 

• 第三，城市分布。根据i黑马&火柴盒发布的《教育产业影响力企业TOP50》。北京市以27家上榜企业。既有线下为主的教育培训机构，也有线上为主的教育科技企业。这意味着，北京市依然具有教育产业创业最丰富且肥沃的土壤。上海市的上榜企业为12家，位居第二。其中这12家企业中，主打1对1辅导/服务概念的共有6家，上海市似乎更适合主打中高端教育服务的企业发展。 

• 第四，创始人籍贯。根据教培校长参考统计的《30家上市企业头部/独角兽企业头部》。7个创始人来自江苏，占23%。包括新东方俞敏洪、好未来张邦鑫、网易有道周枫、学大教育金鑫、正保远程朱正东、51Talk黄佳佳、沪江伏彩瑞。4个来自广东，位列第二。3个来自吉林，位列第三。

• 5、线下教培机构如何转型线上？ 

• 《教培校长参考》参访了数百家线下教培机构，也有不少进行过线上化探索。在我们来看，一家线下教培机构转型线上，首先面临的是基础建设，而基础建设又分为三个阶段： 

• 阶段，教学直播软件。不管用Classin还是Zoom，甚至是用微信。主要都是通过一个教学直播软件，把知识内容传播出去。这种最基础的建设，很适合于两三个老师/两三百个学生以下的小微型教培机构。这类机构的复杂性不高，本身也是在卖老师个人的知识和态度，这种直接配个教学直播软件，是可以像线下一样，很好地传播出去的。 

• 第二阶段，线上流程系统。体现形式是一个网站/APP+一个教学直播软件。进而能把学生的注册、购买、排课等信息和流程打通，这种上升到运营体系也开始线上化了。1000学生规模以上的培训机构，通过这种形式可以进行众多的数据管理。从而可以明显地提升效率。此外，这个阶段还会有网上监课平台，可以看老师上课是都出现问题，从而方便调整和支持。 

• 第三阶段，移动APP/小程序。提供教研教学的周边产品，包括预习复习练习等众多的服务。4000学生规模以上的机构，需要达到这个阶段。让教学效果，体现出真正的教学水平。在目前疫情的情况下，众多教培机构大多能达到一二阶段就不错了。目前也就在线教育的头部企业，才能实现到第三阶段。 

• 此外，除了基础建设，团队能力建设也是格外需要关注和重视的。主要关注两点，教学团队能力和运营团队能力。